拜訪客戶不知說什麼?

當提到一項產品或者服務時,客戶的第一個反應是『對我有什麼用』,緊接著的習慣性考慮就是『拒絕』。
開場白指的是在拜訪客戶開始的30秒到1分鐘左右對目標客戶所講的話,差不多就是前幾句話,抓住客戶的心理,直接使客戶感受到你能給他帶來滿足欲望的機會。 1⃣《以讚美客戶為開場白》 每個人都有希望別人讚美的心理,而且對得體的讚美是很容易注意的。讚美的內容有很多,如外表、衣著、氣質、談吐、工作、地位、能力、性格、品格等,只要恰到好處,對方的任何方面都可以成為讚美的內容。 2⃣《設身處地設計開場白》 銷售員要是站在客戶的立場上,說出替客戶設身處地著想的話,則會贏得對方的注意。因為對所有的人來說,注意的最大焦點莫過於談論與之有關的事情,在實際生活中,客戶與銷售息息相關的資訊有很多,這就需要銷售員根據實際情況來加以選擇和靈活運用。 3⃣《利用客戶的好奇心設計開場白》 在銷售員拜訪客戶時,遭受客戶拒絕是常事,當銷售員遭到客戶拒絕時,可利用客戶對“只說一句話”之類的小小請求的好奇,喚起客戶的注意,或是展示產品,利用客戶對產品的好奇心理,直接將其注意力轉移到客戶觀察產品的時間去說服客戶。 4⃣《向客戶許諾好處和利益的開場白》 廣告承諾:“免費提供”、“買二送一”等,這樣的廣告之所以能夠激起人們的購買興趣,是因為它向人們提供了免費得到的利益。拜訪客戶時,尤其是初次拜訪,需要在很短的時間內或者幾句話之間就能抓住客戶,否則遭遇拒絕的可能性就會迅速增加。因此,開場時向客戶許諾好處和利益相當重要。 5⃣《以正話反說為開場白》 打破客戶的思維定勢,例如,一家潤滑油廠的銷售員拜訪一位經銷商,開口就說:“您願意賣500箱油嗎?”話一出口,就會引起經銷商的注意,其實這是“買”和“賣”的一字之差,但如果銷售員說的是“買”字,想必這位經銷商肯定不願意再繼續這個談話,而“賣”字則正好說中了經銷商所盼望的事情,而又出乎他的意料,在他的心中引起了較大的反應。以正話反說為開場白,打破了銷售員的自身常規,在引起“頑固”客戶的注意時,是比較有效的。 6⃣《以感謝的方式開場》 拜訪客戶時,銷售員還可以以感謝的方式作為開場白。例如,“張經理您好,非常感謝您能給我會面的機會。我知道您的工作相當繁忙,我也很感激您在百忙之中抽出時間,接下來我會儘量長話短說,簡要介紹我們公司的產品。” 以感謝的方式開場是一種很好的開場白,首先,人人都有這樣的心理,當別人向他致謝的時候,通常能夠引起他的自我肯定,其次,在你給他戴上“事業有成、公務繁忙”的高帽子後又加以真摯地致謝,已經給足了他“面子”,再次,先禮後兵,拒絕是一種傷害感情的行為,人們在拒絕的時候常常會不自覺地找一個藉口為自己開脫以免良心的內疚。“我沒有時間”這種貌似事實的理由,如果你一開始就把“知道您很忙”來點破,客戶就不得不再找一個過得去的藉口,在他思索的時候,你就爭取到了時間。 —— 選一個適合的方式破冰,並搭配自己的優勢,相信能夠爭取到一些時間來好好介紹產品的。

0 2020 年 4 月 23 日