同樣是做外貿,為什麼你的開發信沒回覆?

news-15 2021-08-18

主動開發外貿客戶,開發信是缺一不可的! 但是,相信很多外貿業務人都經歷過這樣一個過程,你辛苦寄出給客戶的郵件,真正意義上給出回覆的外貿客戶卻不多,很多發送出去的郵件如同石沉大海了一般,一去就再也不復返了,確定有效果嗎?

每封郵件都將經過檢測,獲得郵件評分,這份評分就是你的郵件信譽 ( Email reputation )。相信大家對於商譽 ( Business Reputation ) 都不陌生吧?商譽代表一家企業賺取超額利潤的能力,影響企業的整體價值,作為企業經營者都不能忽視商譽的維持。郵件信譽就像是商譽,每次寄送都將經過一輪評分,積年累月下來形成評價。

那麼如何才能寫出備受青睞的開發信呢? 首先明白開發信的三大目標分別是什麼。


第一目標:能吸引

開發信好不容易繞過各種障礙,到達客戶的收件箱之後,如果客戶看到郵件主題沒有打開郵件的慾望,或者打開郵件之後沒有閱讀內容的慾望,那麼你的開發信就算是夭折了。
所以一個能吸引客戶打開郵件的主題一封能吸引客戶閱讀的郵件內容很重要。 怎麼寫有吸引力的主題和郵件內容呢? 

主題的進階寫法
寫郵件前先做客戶和市場調查,做客戶群體的細分,要有針對性地發郵件。 寫上讓客戶感興趣的主題: 突出郵件目的和中心。 

例:
a. Re: jun  called  you  just  now !
b. How to take more profit from growing market in 2021
始終測試不同的方法,看看什麼效果最好。

郵件不是死的,每個客戶感興趣的點不一樣,主題要多變,內容要多變,思維方式也要多變。 

郵件正文
第一段:開頭+目的,Quickly states the purpose,1-2句話帶過
第二段:正文核心內容,3-5句話內,每句話不要太長。 Value and benefits statement.價值展示,你能為客戶帶來什麼。 Cites previous clients to demonstrate c#e02957ibility.引用之前做過客戶做證明。 
第三段:收尾,call to action, 則客戶看了你的郵件後需要做什麼
明確說明您希望他們做什麼。

注意問題
(1)不要寫太長的電子郵件
(2)Do not use "Not" "No"等否定詞
(3)使用"你","你"代替我,我們,我們,我們的
(4)不要專注於功能,專注於您帶來的價值
(5)測試、自動化和規模
(6)行動呼籲
(7)始終個人化
(8)不要使用主動語音(聲音) 太多


第二目標:能送達
 

發郵件後的3種結果
(1)進收件匣
(2)直接攔截
(3)進垃圾箱

進垃圾箱可能的原因
(1)大量出現spam敏感詞
(2)顛倒大小寫:sALe
(3)非正常拼寫:用其他字元代替字母:g00gle
(4)超連結太多
(5)全部大寫
(6)附件太多
(7)一段時間內,發送頻率過快,內容重複度過高

改進方法
(1)郵件中盡量不含有spam敏感詞(不知道spam詞是什麼的可以百度)
(2)附件不超過3M,100K左右為佳
(3)郵件中超連結不要太多
(4)注意檢查字體拼寫
(5)使用多IP地址發送
(6)要有針對性:不要群發,一對一發送,尊重客戶
(7)發送前檢查郵箱是否真實存在
(8)嘗試不同的範本,不同的郵件,不要用同一模板發送N個客戶

Remark: 亂碼,很多客戶的電腦顯示不了中文,郵件帶中文容易亂碼。


第三目標:能回覆

開發信的最終目標是客戶能回覆,也就是發來詢價信,而主動開發的最終目標是能成交,沒有回覆何來成交呢?
但很多時候發出去的郵件都是石沉大海,一去不復返的。 

客戶不回覆郵件的原因
(1)客戶在度假,沒有機會看或無視一切工作郵件。
(2)客戶暫時沒有採購需求,或者你的產品他已經不再做了。
(3)郵件抬頭是"Dear Sir or Dear Madam"且內容長篇大論一看就是廣告。
(4)聯繫到的不是最核心的負責人,中間人並沒有幫你傳達信息的義務和動力。
(5)郵件內容表達太不專業,有語法錯誤、文理不通、沒有邏輯等問題。

應對辦法
(1)通過現有的客戶資訊,比如公司網址、郵箱等,找到關鍵決策人,提高溝通的有效性。
(2)瞭解客戶類型,他們的需求是什麼,目前面臨什麼問題,找供應商最關注的是什麼。
(3)因不專業而不回覆,導致跟進陷入僵局時,不妨換個身份跟看看。
(4)借助有數據追蹤功能的發郵系統,對客戶的閱讀行為進行分析,快速判斷客戶的真正需求,不能幹等著客戶的回覆。 郵件的修煉,是一個長期的過程,需要不斷地反思,不斷總結,不斷專研,不斷換位思考,從"客戶為什麼不回復你"轉換成"客戶憑什麼回覆你"的角度,或許能看到問題所在並找到改進的方法。


 

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