深度解析國外業務跟進與成單的技巧(下)

新進業務員開發客戶比較重要，老業務員跟進客戶比較重要。從事外貿工作，大家會有很多有意向的客戶，而且是精準客戶，但是遲遲無法成交。有一些是因為錯過銷售季推遲計劃、有一些是因為價格原因談不攏、有一些是因為與之前供應商合作比較穩定，暫時還不想換供應商…等因素。

潛在客戶*轉化率=訂單。我們來了解轉化率，B2B貿易不像B2C稍微猶豫一下就下訂單了，幾十萬甚至幾百萬的訂單客戶一定是需要跟進才會下單的。

四、如何從跟進到下單

我們都知道跟進就是要讓客戶下單，成交才是我們跟進的目的。有這三種情況，那麼我們該如何對症下藥促使客戶下單呢？

第一種情況：客戶說暫時沒有需求
1.如果已經把您的產品和服務完呈現示出來，客戶卻絲毫不感興趣，那就不要再做重複的工作，可以改詢問客戶有沒有別的感興趣的產品，有沒有什麼可以説明的地方，也能跟客戶談談他的銷售情況，他們國家市場需求的情況…等，前提是客戶願意跟您聊這些。生意不成，如果能做朋友這樣也很好，以後可能還會有機會。
2.如果有新產品或降價促銷，可以通知客戶，這樣做的主要目的是讓客戶記住您，因為備案轉正的機會很多。
3.了解清楚客戶是不是在賣這個產品，因為有些說不需要的客戶他是真的不再需要了。對於銷售而言，做事精確、高效與簡潔;遠比勤奮、努力和迎合更重要。因為一天只有24小時，應該把時間花在那些最符合您客戶的身上，而不是什麼客戶都想爭取。

第二種情況：客戶說價格高
報價後，通常客戶都會說價格太高，這時我們應該如何回應呢？
1.解釋是必須的，但要適可而止，否則客戶會覺得我們的利潤空間很大。
2.解釋要盡量的縮短，否則的話會讓客戶失去耐心，接下來就釋出稍微的下降價格，要在同一封郵件顯示。
3.上步驟客戶也看出我們的價格還有下降空間，不難想像接下來的回覆一定是：您的價格還是稍高，希望下次有機會合作。
4.看到這裡我相信，很多人只能放棄這次交易。接下來怎麼辦，客戶肯定找到便宜的價位，難道自己再主動降價，這個絕對是不行，不能自損商品的價值，這樣客戶就看出來利潤太大，懷疑誠信度。既然客戶還一直跟您在談，說明還沒有定下來。那客戶已經反感，我們能怎麼辦？
5.現在很多人都在用的推薦產品的方式。基本上三個建議，這裡千萬不能只給出三個建議，只是三份價格，價格相差幅度也不要太大，還要一些技術參數，例如:產品使用環境的要求、使用的期限、相關產品的一些細小的特徵寫上…等。我們總是要往前想一步，不然怎麼才能讓我們的客戶信服。
6.依據現在的行情來分析：不要把MOQ包裝與交期作為唯一的方式來談，這已經過時。我們不能總停留在這個層面上，要不斷的去創造新的增值點。多想，多運用，多嘗試，這樣自己的路才會走的長遠。

第三種情況：問完價格就消失
當遇到問完價格就消失的情況，可以使用3種方法：
1.問其理由 2.電話詢問3.持續跟蹤
同時可以把詢盤分為兩大類：工廠採購和分銷商、貿易商詢價。

對於工廠採購不回覆的理由可歸為：價格偏貴、其公司項目擱置、現有材料足夠其生產、不願冒風險跟新供應商採購，直接詢問價格跟老供應商比較。

對於貿易商、分銷商不回覆的理由可歸為：不回覆很正常，因為他們的客戶並未回覆，所以無法給我們回覆;單純的海量詢價，套取價格; 對於這種客戶，只要詢問產品較為具體，有數量等相關參數可列為重點跟蹤。報價不要單純的給出價格，要提供幾種方案，價格要有明顯落差，另外要詳細註明差異處，及差異處對使用有何種影響。

佳貝數位營銷以多年實務經驗開發出專為B2B企業設計，精準鎖定企業需求，從國外客戶名單搜集、聯絡人聚焦、客戶開發到顧客關係維護，打造完整的國外業務開發流程系統，不管是剛起步的小型企業或是力求突破的中大型企業，都能夠透過外貿整合開發系統，輕鬆打開國際貿易市場大門。大量省下業務早期陌生開發、蒐集客戶資訊的時間成本。