深度解析國外業務跟進與成單的技巧(上)
新進業務員開發客戶比較重要，老業務員跟進客戶比較重要。從事外貿工作，大家會有很多有意向的客戶，而且是精準客戶，但是遲遲無法成交。有一些是因為錯過銷售季推遲計劃、有一些是因為價格原因談不攏、有一些是因為與之前供應商合作比較穩定，暫時還不想換供應商…等因素。
潛在客戶*轉化率=訂單。我們來了解轉化率，B2B貿易不像B2C稍微猶豫一下就下訂單了，幾十萬甚至幾百萬的訂單客戶一定是需要跟進才會下單的。
一、為什麼客戶會不理你：
業務最困惑的一點就是客戶發詢問信來，信件回覆後客戶就消失了。業務似乎都會碰過這樣客戶，但不可能所有客戶都會這樣吧。特別是新手這個時候就特別糾結。例如說經常有人跑來問這些情況：近期詢問信變多了，但是報完價格就消失了，有的拿完價格表就消失了。
情境一:有位客戶對我們產品有興趣，但是其中有一個器材配件要開模才能生產，跟客戶說了這個問題，請客戶將模具付全款，客戶說需要開董事會討論，模具費是付全款還是部分，但是後來跟進的郵件客戶就沒回覆。
情境二:有位客戶公司剛成立不久，用於工程專案，拿過幾次樣品，詢問單子進展，近期都沒有反饋消息，客戶不是終端客戶，那該怎麼跟進?
情境三:有位客戶把要製作商品的圖片發過來，問我們能不能做，然後開始問基本問題，例如:顏色與印花…等問題，客戶都不知道，我向客戶解釋，最後客戶卻不理我，後期跟進，就再也沒有回覆。
總結一下原因:
1.客戶單純詢問價錢，看市場行情
2.報的價格太高，離客戶的理想價差太多，人家就把你淘汰了
3.客戶還在比價，客戶一定不只找一家公司，除非你們是很穩定的合作關係
4.他不是最終使用者，在等最終用戶的回應
5.客戶可能將借用您的報價，去讓他們的客戶推產品，等他們那邊有單，他們才會找您拿產品
二、如何跟進
首先，一定要從郵件思維中跳出來，客戶郵件不回覆，那麼如果有其他聯絡方式都要加一遍。現在APP太多了，不知道客戶喜歡使用哪種？現在外國人很多都懶得用郵件了，連下單都直接在whatsapp上確定。因此所有APP聊天工具都都可加一遍，持續不斷的跟進。即使客戶不回覆，也盡量讓客戶對您有印象，萬一哪天需要這個產品，或想找新的供應商就會想到您，給您一個機會。
三、跟進聊什麼？
1、產品價格
客戶肯定是關注所想購買產品的價格。建議是每個月的月初把最新的價格報給客戶，這樣每個月至少有一次跟進的話題，而且不會讓客戶感覺是在推銷讓人反感，若遇到價格變動頻繁的時候，我會依變動的頻率給客戶發郵件，並寫上有效期日期。
2、新聞事件
各種新聞事件，特別是對方國家新聞發生的時候。所以建議大家每天早上用30分鐘看一下國外的新聞網站，一方面是對各種國家動態了解一下，知道最新的外貿政策，這是非常必要的。
3、尋找跟客戶的共同話題
我們要想辦法調查客戶的資料，可以是客戶的車子與生日或聊一些時事。
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