被客戶拒絕就結束,那可就錯過了

news-35 2020-02-18

「拒絕總是有理由的,銷售就是一個找出拒絕理由的過程」

拒絕是業務最不希望看到的情況,但不可否認,買家絕大部分的拒絕都是有客觀理由的。因此,業務人員要正確看待,提醒自己:他的拒絕都是有理由的。

換個角度想想,被拒絕也不一定就是壞事,那些業務高手也都是從被拒絕開始的。想當初馬雲在創立在阿里巴巴時,尋融資無門,遭遇不少碰壁,不也是從被拒絕開始卻做到了現在的互聯網巨頭之一。所以,被拒絕了,不必沮喪,要去尋找被拒絕的真正原因是什麼?如果對方真的指出了問題,及時反思、糾正也是好事一樁,在拒絕中提升自己是一次難得的歷練。

買家在客觀上的拒絕理由歸結起來主要有以下幾點:

『對產品的價格不滿意

對競爭對手的產品比較看好

沒聽說過這個公司,對產品抱有遲疑』

做好被拒絕的心理建設,友好的語氣詢問對方到底對什麼地方不滿意或者心存疑慮,把具體的拒絕理由先找出來,然後運用合理的說服技巧,做針對性的說服工作,在不知不覺中讓買家改變觀念。下面,我們來具體分析如何做針對性的說服工作

理由一:產品太貴了

當買家在提出這樣的拒絕時,心理動機為:砍價/想買但價格超出了承受力/只是為了能脫身的藉口。

業務這時需要注意買家的情緒,如果感覺出驚異的說法則說明買家接受不了這樣的價格,如果信件內容沒有太大的變化,則說明買家可以接受這樣的價格,目的是想讓價格降得更低。如果買家說價格太貴,而又沒有下文則表明買家沒有購買產品的慾望。

化解話術

是的,剛接觸這個品牌的時候,我也覺得貴,可是看著服務過的買家一個個持續下單,我就覺得好產品不在價格貴不貴,而是能不能幫助買家解決問題。您說對吧?

理由二:已有其他牌產品

當買家在提出這樣的拒絕時,心理動機為:對產品沒興趣找的藉口/太貴不如買其它便宜點的牌子/習慣了現在用的產品不想換新的。

當買家提出已經有產品時,大多表示購買慾望不強烈,過度熱情只會招致買家的反感,所以,最好的應對辦法就是像話家常一樣,詢問買家使用該產品的時間、滿意度等情況,當探知買家使用效果越不明顯,買家接受我司產品的機率就越高。

化解話術

您用這個(它牌)產品多久了,效果怎麼樣?

理由三:從沒聽說過這個產品(公司)

當買家在提出這樣的拒絕時,心理動機為:對不熟悉的品牌很抗拒/想購買但不知道品質怎麼樣/第一次聽說這個品牌好奇

遇到此類型的買家,要讓買家認識到沒有聽說過並不等於產品品質不好,其次要表現出自己的自信和真誠,當滿家感受到業務人員自信的感覺時,內心的疑慮自然就會打消。

化解話術

如果沒聽說過那就讓我來給您介紹一下吧!我們有很多客戶的,或是我們有很多成功客戶,您了解看看就知道了

買家拒絕的理由還有很多,相信只要耐心傾聽,然後冷靜地分析判斷,總能看透買家的拒絕,並找出成功化解的方法。但無論買家拒絕的理由是什麼,永遠不要忘記換位思考,尊重、理解買家,不要強求。即使買家最終也沒接受你的推薦,最起碼要展現良好的基本素養,長期培養關係。