B2B客戶開發(上)

news-18 2021-09-16

企業在經營全球B2B市場,主要都是依賴少數舊客戶在支撐業績,但是企業過度集中在少數大客戶的狀況下,最擔心的就是當客戶抽單或者是業績流失,尤其在現在疫情時代,許多變數都是隱性存在的,所以當發生了以上情形,公司遭受的衝擊程度就會很大。

 
維持既有客戶並開發潛在客戶

我們把公司經營的客戶,照顧好主要大客戶雖然十分重要,但是同時培養具有潛力的小公司,也是必要的工作。如果大公司出狀況,那長期培養的小公司,就可以在比較短的時間內補上訂單流失或產能閒置的缺口。

要讓公司有足夠的潛力客戶,第一要確保行銷業務部門掌握夠多的潛在客戶名單。這些名單的來源包括:目標產業的參展廠商、交易過的舊客戶、現有的合作夥伴…等,會是B2B客戶開發很重要的資源。第二擁有這些名單之後,要如何與這些名單上的公司保持關係,就是一門培養潛在客戶的大學問。重點是公司要主動建立連絡的管道和習慣,才有機會從這些眾多的小公司,培養出未來的大公司。要經營大量的潛在客戶,業務員要有計畫以郵件行銷方式做接觸。潛在客戶的數量多,用郵件定期追蹤客戶的需求是否有改變或增加,都可能找出新的商機、建立新的關係,最終達成成交。

許多業務人員的時間和注意力,會放在主要客戶或開發中的客戶,卻忽略長期潛在客戶群的耕耘是不可或缺的,更是B2B客戶開發整體績效好壞的關鍵。要在大環境變動快速與需求客製化程度不斷提高,公司不應該把所有雞蛋放在同一個籃子裡。要確保公司的大各戶一直會有望來,並持續開發潛力無窮的小公司,才是永續經營之道。

 
客戶管理

做好客戶的分類、管理與運用,是非常重要的工作。在B2B市場,陌生客戶的名單來源應該區分為五大類。第一,是以區域別劃分,如歐美區、亞太區等;第二,是以產業對象來接觸客戶,了解公司產品還可以運用的產業對象做開發;第三,是以市場行銷活動為區隔,如海內外的展覽、研討會等;第四,是以網路資訊,如買家導航外貿池等;第五,是以真實進出口數據,如海關數據。善用各種組織網路的資源,上述五種管道都能提供大量的潛在客戶名單。

經營團隊必須要有能力辨識目標客戶的區分:哪些是我們要的客戶公司類型,哪些是我們不需要的。行銷溝通的訊息必須做到”分眾化”。千萬不要以為這是民生消費產業才適用的名詞。如果你是一家汽車零組件供應商,提供給汽車產業的行銷溝通訊息(開發信或E-DM),應該要和給紡織產業的不同。最後是潛在客戶之後的接觸,一直到中長期的關係維護,需要業務人員具備產業結構觀念、市場敏銳度,以及個人溝通技巧。

 

 

 

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