B2B客戶開發(下)

news-19 2021-09-27

聊一聊B2B客戶在開發常遇到的盲點。在開發新客戶時,業務員常遇到的瓶頸是客戶目前沒有需求,或是價格無法符合客戶的預期。在表面來看,這些因素可以是放棄目標客戶的理由。但是我們進一步探討,沒有需求歸咎於客戶,價格歸咎於公司,這些問題看起來與業務人員無關聯。

但是,我們有可能忽略隱藏的問題,客戶表示沒有需求,可能是業務員沒有瞭解客戶真正的問題,或是根本找錯決策者;價格無法滿足客戶所預期,會不會是業務員沒有引導客戶看到產品的價值,或是沒有幫客戶找到最好的產品組合海關數據

消極的業務員只看到表面問題,將績效瓶頸歸咎於外在因素,例如:市場萎縮、客戶無意願…等自己無法掌控;積極的業務員會努力挖掘表面以外的問題,將問題在自己可以控制的內在因素,試著改變方式、改變議題、加強專業知識…等。

行銷是在對的時間點、以對的價格和數量、再將對的產品、賣給對的人。既然目標市場、目標顧客戶都常處於不穩定的狀況,若是能提升自己的溝通能力,銷售處處充滿突破的地方,可將瓶頸轉變為成功。所以B2B客戶開發的核心技巧,還是回歸到自我檢視、自我修正,才能成為頂尖的B2B業務人員。

 

 

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