陌生開發的技巧,提升陌生開發的效率?

news-16 2021-08-25

要開發陌生新客戶,從’’0’’到’’1’’是每位業務的一大挑戰,卻常常徒勞無功而感到心煩,但是,也通常是業務人員最恐懼的一件事。業務必須做好十足的準備來應對,包括掌控銷售時的氣氛、快速掌握陌生客戶的需求與想法,將會是通往成交之路的關鍵。

一、提高陌生開發成功率的秘訣
 

1.提前準備行銷策略:準備齊全的資料=越多的成交

對任何客戶銷售前,都必須準備齊全的資料。業務要對目標客戶的產業現況非常了解,並且能提供專業資訊或建議的能力。這樣便會讓客戶信賴,容易的開始談論銷售相關的話題。在銷售過程中問的問題是非常重要,也必須提前擬好,讓問題的順序有一套引導客戶的邏輯,從整體的狀況聊到清楚的細節。

2. 將焦點放在客戶身上,而非自己

在第一次與陌生客戶聯絡時,要全神貫注在客戶身上而不是自己。許多業務害怕被掛電話,都會拼命介紹公司與產品,以為這樣可以吸引有興趣的客戶,事實卻不然。以客戶為中心的銷售方式要用問問題來引導,瞭解陌生客戶的想法與需求,同時也展現自己專業的一面。切記。

3. 拿出自己的賣點

在銷售過程裡,培養信任是最重要的,如果客戶對你不信任,那容易導致交易的失敗。讓客戶和自己培養一定的默契,知道這裡利多時,會毫不考慮地和業務交易。因此,如何讓客戶清楚自己的賣點,是業務銷售過程中必須要強調的事業務必須給客戶一個和自己購買商品及服務的理由。賣同樣商品的業務很多,但為何要和自己購買?和自己購買可以多得到什麼好處?這都必須讓客戶非常清楚。

4.讓客戶保持輕鬆愉快

作為一個成功的業務,放鬆的談話氣氛、能營造非常悠閒,會讓客戶喜歡上和你聊天。與客戶建立關係不是一天的事,必須靠時間跟彼此互動起來的感受。當對話過程是閒聊的氣氛,並且在過程裡展現幽默又不失專業的態度,相信客戶不久後,就能與你談購買商品及服務。

5.別期待在第一次聯絡就會成交

絕對不要期待第一次與陌生客戶聯絡就會成交。業務在面對首次開發的客戶,心態應該是要抱持著以建立長久關係為目的,隨著認識時間越長、對彼此更加熟識信任,最後才可能銷售成功。


二、陌生開發前的必備心態:化被動為主動


許多業務人員都不喜歡做陌生開發。無論是電話上,或是直接的陌生拜訪,都是抱持著能避免就避免的心態。新客戶多是透過轉介而來,業務也缺少主動陌生開發的機會,每當要面對陌生客戶時,往往不知所措。
 
但是,在面對陌生人時,我們看到許多業務常想到一堆負面的藉口,來合理化「我不想與陌生人交談」這件事實,大家的感覺其實都是一樣的,也跟你是同樣的不安。所以,只要你願意嘗試,你就有機會開拓更多的商機。

當你有機會建立一個新的客戶關係,卻因為不習慣與陌生人交談,很容易就錯失商機。而參加商展、其他公司的發表會、研討會,或是官方、非官方主辦的一些產業活動,都是認識潛在客戶或合作對象的好機會。


三、無壓力陌生開發話術:使對方樂意談下去的三大不敗話題


無壓力陌生開發話術,用這三大話題作為起頭,是你可以在社交場合上,在很自然的氣氛下,與陌生人建立友好關係的談話秘訣:

1. 了解對方的公司

了解一家公司,是陌生開發的開始。
請問貴公司的主力產品是什麼?要讓對方打開話匣子。記得,只要問簡單易答的問題,不要一下問太多深入或艱難的問題。談話中,可以適時的肯定對方公司的成就,通常會讓對方更願意說下去。在談話的過程中,同時也要思考:與這家公司有沒有合作的可能性?也許你的公司正好能幫助他們解決問題的服務或商品。

2. 尋找新的合作機會

在了解對方公司後,你可能會發現,對方現在並沒有採購你的產品或服務的需求。這時,不要輕易放棄,你還是可以考慮「策略聯盟」這條路線。

3. 請教對方的成功方法及經驗

“可以聽您分享貴公司的成功經驗,覺得非常榮幸!”即使發現談話的對象,並沒有購買產品或與你的公司合作的可能性,但是,「經驗交換」也是十分重要。因為無論對方的公司成功與否,你都可以從中吸取經驗。最少,也可以練習自己說話的藝術。


四、網路社群上是最好的陌生開發、建立友好關係的第一步!


無壓力陌生開發話術,用這三大話題作為起頭,是你可以在社交場合上,在很自然的氣氛下,與陌生人建立友好關係的談話秘訣:

在網路社群上互相(例如LinkedIn、Facebook、Line…等)建立好友關係,保持長期聯繫,也別忘了維持彼此之間的關係。請記得,切入談話、素質養成與虛實並進三種並用,是提升陌生開發能力的訣竅。陌生開發能力愈強,事業開發成功機率也會愈高。如果企業正在尋求新的突破,急需開發出新的商機,除了積極訓練公司內部的業務人員,我們也建議,可以借助專業買家導航系統蒐集名單的力量,透過系統快速搜尋出的資訊來進行陌生開發,更能爭取開發商機的時效性。

佳貝數位營銷以多年實務經驗開發出專為B2B企業設計,精準鎖定企業需求,從國外客戶名單搜集、聯絡人聚焦、客戶開發到顧客關係維護,打造完整的國外業務開發流程系統,不管是剛起步的小型企業或是力求突破的中大型企業,都能夠透過外貿整合開發系統,輕鬆打開國際貿易市場大門。大量省下業務早期陌生開發、蒐集客戶資訊的時間成本。
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